Si quieres que tu negocio sea exitoso, es importante que utilices la mayor cantidad de herramientas y recursos de marketing adecuados. Una de estas herramientas claves es el mapa de empatía. Lo mejor de esta es que cualquier persona puede utilizarla.
Origen del mapa de empatía
Esta técnica fue desarrollada por la empresa Xplane, actualmente conocida como Dachis group. Con la ayuda de esta técnica, dicha empresa logró conocer más a su cliente y determinar cuál era la mejor manera de venderle sus servicios.
Hoy en día, el mapa de empatía ha adquirido tanta fama que es un elemento clave en el Design Thinking de un negocio.
Con el paso del tiempo, se ha convertido en uno de los recursos favoritos por los aficionados y profesionales del marketing a la hora de establecer el cliente ideal en las empresas.
¿En qué consiste un mapa de empatía?
Los mapas de empatía consisten en analizar como mínimo 6 aspectos del ser humano, relacionados directamente con los sentimientos y las emociones.
Normalmente, se recurre a preguntas que ayudan a comprender y conocer en profundidad al cliente, con el fin de describirlo de la mejor forma posible. De esta manera, es posible descubrir las mejores maneras para acercarse a los clientes.
Por lo que, si sientes que tu negocio o empresa está un poco desconectada de tu cliente real o simplemente quieres mejorar y complementar el que ya tienes, el mapa de empatía es ideal para ti.
Ahora bien, si tienes un emprendimiento o negocio pequeño, es probable que no cuentes con un equipo de profesionales de marketing que te puedan ayudar a crear este mapa, ¡pero no te preocupes!
A continuación, te daré unos tips y pasos para que sepas cómo aplicar esta herramienta en tu negocio.
Objetivo del mapa de empatía
El objetivo de esta técnica, es intentar penetrar en la mente de los compradores para realizar una descripción certera del cliente ideal a través de la empatía, es decir, poniéndonos en los zapatos de nuestro cliente, tratar de ver las cosas a través de sus ojos y así poder orientar mejor los esfuerzos de marketing.
Una vez descrito en detalle el público objetivo, se puede elegir los canales idóneos para llegar a los clientes potenciales y proponer las estrategias que resulten más efectivas para obtener mayores ingresos por ventas.
¿Necesitas ejemplos? Si tu mapa de empatía revela que tu cliente ideal es un hombre de entre 50 y 65 años, podrás descartar medios que usan los más jóvenes y centrarte en aquéllos que utilizan las personas con quienes te interesa contactar.
Además, podrás elegir el lenguaje más adecuado con el que esa persona se siente más cómoda, para evitar así el rechazo inicial del cliente.
¿Cómo hacer un mapa de empatía?
Como se ha comentado anteriormente, dentro de este mapa hay que plasmar las emociones y los sentimientos de los clientes, pero existe una forma en particular de hacerlo que veremos a continuación:
Paso 1: ¿Qué piensa? y ¿Qué siente?
Estas preguntas se relacionan con los objetivos y deseos de las personas. Tenemos que imaginar qué es lo que esta persona quiere lograr: ¿quiere terminar sus estudios?, ¿quiere un mejor trabajo? ¿O quizás quiere formar una familia?
Es preciso asegurarse de otorgarle algunos pensamientos y sentimientos realistas, ya que el objetivo es que este cliente imaginario tenga una identidad similar a la de una persona real.
Paso 2: ¿Qué ve?
En este paso necesitas enfocarte en el mundo visual que rodea a tu cliente imaginario. Recuerda que el humano está permanentemente estimulado por el mundo que lo rodea, así que las cosas que ve influyen directamente en su personalidad y en su forma de desenvolverse en el mundo.
Dentro de esta categoría, se encuentran respuestas relacionadas con la cultura desde la perspectiva visual, como el tipo de películas que ve, el arte del que disfruta, cómo ve al barrio donde vive, etc.
Paso 3: ¿Qué escucha el comprador?
La ventaja de esta pregunta es que se puede responder de distintas maneras, en referencia tanto al placer como al sufrimiento. De este modo, se le brinda una identidad más amplia y realista al perfil del cliente.
Por ejemplo, puedes enfocarte en responder que tipo de música le gusta escuchar, si escucha meditaciones, si disfruta de escuchar ruidos de la naturaleza, la risa de sus hijos, etc. O puedes enfocarte más en su vida diaria y ver si lo que escucha son órdenes de su jefe, discusiones en la familia, entre otras cosas.
Paso 4: ¿Qué hace?
Esta pregunta también es importante, ya que tiene que ver con el desenvolvimiento del cliente imaginario en su mundo, aunque desde un rol más activo.
Algunas opciones serían pensar en actividades como el trabajo, si práctica algún deporte, si tiene que cuidar de sus hijos o algún otro familiar, si esta interesado por alguna causa social en particular, etc.
Paso 5: ¿Cuáles son las necesidades de tu cliente ideal?
Esta es la primera de las dos preguntas que se ubican en la parte inferior del mapa de empatía.
En las necesidades puedes ir desde lo más emocional hasta lo más material. Por ejemplo, si vendes artículos de tecnología, puedes ir a una necesidad emocional como es comunicarse con sus seres queridos, o algo más material como comprar un celular para mantener el estatus social.
Paso 6: ¿Cuáles son sus dolores o dolencias?
En lo que respecta a las dolencias de las personas, se trata de encontrar aquéllas cosas que el usuario necesita, pero no tiene. Puede ser de diversa índole.
Las dolencias no tienen que ver con un dolor físico en sí, sino que están dirigidas a una dolencia emocional. ¿Qué es lo que teme el cliente? ¿Por qué se encuentra frustrado? ¿Qué es lo que le hace sufrir?
Cómo finalizar el mapa de empatía
Una vez que hayas hecho el mapa con distintos clientes imaginarios, lograrás tener una empatía auténtica por tus potenciales clientes, ya que, en cierta forma, te habrás metido en su cabeza.
El cliente dejará de ser una persona que solamente paga por un producto y se transformará en una persona con identidad, sueños, necesidades, dolores y objetivos. Por lo que resultará mucho más sencillo ser empático con ellos.
Finalmente, hay que adaptar el local o las redes sociales del propio negocio a este nuevo cliente real. De esta manera, se sentirá cómodo y se verá reflejado en tus productos o servicios.
